Pazarlamayı sevdiğinizi biliyorum. Pazarlama stratejileri için yeni teknikler öğrenmek, pek çok girişimcinin oluşturmak istediği işi ve hizmet etmek istediği insanları büyütmeye fazlasıyla yetiyor. Fakat pazarlama konusunda pek çok kişinin de hevesli olmadığını maalesef görüyorum.
Fakat gerçek şu ki, pazarlamayı öğrenmeden hem çok başarılı bir iş kurulamaz hem de hizmet etmek istediğiniz insanlarda olumlu bir etki yaratamazsınız.
Başkalarına iş yapan herkes para kazanmalı ve para kazanmak içinde yaptıkları işi satabilmek zorundadır. Tabi ki satmak içinde insanlara ne yaptığınızı çok iyi anlatabilmeniz gerekir. İşte bunun adı da pazarlamaktır.
Eğer pazarlama yapmanın kural dışı olduğunu, satış yapmak amaçlı olduğunu ve yaptığınız güzel işe gölge düşüreceğine inanıyorsanız, hiç bir zaman umutsuzluğa kapılmayın. Çünkü etkili pazarlama yapabilmek için, yaratıcılık, şeffaflık, dürüstlük ve cömertlik ilkerine uyum sağladığınızda her şey sizin adınıza çalışmaya başlıyor.
15 yılı aşkın süredir profesyonel iş dünyasındayım ve Girişimcilik Akademisi eğitimim ile bir çok kişinin hayalini kurduğu işi yapmasına, işletmelerin daha fazla kazanmasına ve en önemlisi de “insanların yaptığı iş ne olursa olsun, o işleri daha hızlı büyütebilmelerine” yardımcı oldum. Eğer sessiz kalsaydım inanın bunların hiç biri olamazdı. Tanıdığım hiç kimse saldırgan şekilde davranan insanlardan bir şey satın almak istemedi ve bundan sonrada istemeyecek.
Bu videoda, sizlere uzun yıllar boyunca öğrendiğim ve deneyimlediğim 10 pazarlama stratejini paylaşmak istiyorum.
Sizde işletmenizi bir sonraki seviyeye geçirmek, yaptığınız işi hizmet etmek istediğiniz kişilere daha iyi aktarabilmek istiyorsanız, başarısı defalarca test edilmiş, yıllardır işlerimde deneyimlediğim ve sizin de en çok işinize yarayacak pazarlama adımlarının neler olduğunu, gelin birlikte inceleyelim.
1. İnsanlarla Tam Olarak Bulundukları Yerlerde Buluşun
Nerdeyse herkes, müşterilerinin ve diğer insanların nelere ihtiyaç duyduklarını doğru olarak bildiklerini düşünüyor. Çünkü ürün oluşturan, hizmet veren insanlar yaptıkları işlere genellikle aşık olurlar. Ancak bekledikleri satış sayılarına, istedikleri müşteri sayılarına ulaşamadıklarında, bunun nasıl olduğuna çokça şaşırdıklarını hepimiz biliyoruz.
Aslında Acilen Hatırlamamız gerekenler şunlardır: Yaptığınız işler hayalini kurduğunuz müşterilerinize hizmet etmek için oluşturulmalıdır. Ve bunu yapmanın en harika yolu da, onlarla tam olarak bulundukları yerde buluşmaktan geçer. Onların yaşadığı acıları, hayal kırıklıklarını, özlem duyduklarını ve yapamadıklarını tanımlayabilmek için, onların kullandığı dili kullanmanız gerekiyor.
Mesela, müşteriniz sizin satmak istediğiniz ileri düzey diyet programına yada herhangi bir hizmetinize kendilerini hazır hissetmiyor olabilirler. Fakat siz onların bulundukları yere göre çok daha iyi sonuçlar almalarına yardımcı olursanız ve şefkatle yaklaşırsanız, hem kendinizi daha fazla anlatmak zorunda kalmaz hem de onların çok daha işine yarayacak harika teklifler verebilme olasılığınızı arttırmış olursunuz.
Pazarlamanın en en en altın kuralı, ürünlerinize veya hizmetlerinize aşık olmamak fakat müşterilerinize aşık olmaktır.
Hizmet etmek istediğiniz müşterinizi düşünün ve kendinize şu 2 soruyu sorun.
– Müşterimin şuanda yaşadığı en büyük acı, endişe ve hayallerini kıran şeyler nelerdir?
– Onların yaşadığı duyguları anlıyor muyum? Ve almak istedikleri sonuçlara yardımcı olabileceğimi onlara nasıl gösterebilirim?
2. Müşterilerinizin Kalplerine Dokunun ve Kalpleriyle Satın Almaları İçin Onlara İlham verin
Genel anlamda hiç kimse sattığınızı düşündüğünüz şeyi veya hizmeti satın almazlar, bundan dolayı gerçekten ne istediklerini netleştirmeniz gerekiyor.
Mesela, bir saç ekim merkezinden kimse saç satın almak istemez, onlar saçlı halleriyle gelecekteki yaşayacakları güzellikleri, özgüvenleri ve hatıraları satın alırlar. Bir güzellik merkezine giden hiç kimse saçlarının boyanmasını satın almaz, onlar daha güzel görünmeyi, daha bakımlı görünmeyi ve ilişkilerinde daha tatlı görünmeyi satın alırlar. Yani müşterilerinizin sizinle daha fazla çalışmasını istiyorsanız, onların kalplerine giden yolları, hayallerini kurduğu şeyleri ve duygularını açabilmelerini sağlamanız en doğru atacağınız adım olacaktır.
Peki bunu başarabilmek için ne yapmanız gerekiyor diye düşünüyorsanız hemen söyleyeyim.
Yaptığınız işi ve verdiğiniz hizmeti bir kağıda yazın. Sonra çevresine, o işin veya hizmetin, diğer insanlara kattığı duygusal faydaları yazın. Siz hangi duygularını, hangi hayallerini, hangi istediklerini de gerçekleştirmeye yardımcı olabiliyorsunuz bunu düşünün.
Bunları yazdığınızda, her yerde müşterilerinize katacağınız katkıları anlatabileceğiniz malzemeleri de oluşturmuş olacak ve işinizi çok daha iyi pazarlayabilme fırsatı da yakalamış olacaksınız.
3. E-posta Pazarlamasıyla Müşterileriniz İle Bağlantıda Kalmaya Devam Edin
Pek çok kişinin eposta listelerinin olduğunu fakat bu listeleri geliştirmek ve daha çok hizmet edebilmek için hiç bir şey yapmadıklarını da görüyorum.
Aslında hala en iyi pazarlama araçlarından biri eposta ile pazarlamadır diyebilirim. Çünkü sahip olduğunuz eposta listelerindeki insanlar, daha iyi hizmet verebilmeniz için el kaldırmış ve o listede sizinle olmak istedikleri için orda olduklarını unutmayın. Eğer saf bir altın istiyorsanız, işte bu listeler sizin saf altınlarınızdır onlara sahip çıkın.
Eposta listenizdeki insanlarla ilişkilerinizi geliştirmeyi işinizin bir parçası haline getirmenizi tavsiye ederim. Listelerinizi daha hızlı geliştirmek istiyorsanız, müşteri adaylarınıza değerli ve ücretsiz bir şeyler sunabilmekten çekinmeyin. Bu hediyelerin pahalı olmasına hiç gerek yok, sadece verdiğiniz şey her neyse, insanlara değer katması çoğu zaman yeterli olacaktır.
Buradaki anahtarlardan biri, onlarla iletişimde kalmaya devam etmektir. İnsanları kendi dünyanıza davet ettikten sonra, aranızdaki ilişkiyi, haftada bir, ayda bir, iki, üç olacak şekilde beslemeniz çok ama çok önemlidir. İnsanların size güvenmesini sağlamak istiyorsanız, güvenlerini sağlayacak şey her neyse onlara vermekten asla çekinmemenizi tavsiye ederim.
Peki müşterileri adaylarınıza neler sunabilirsiniz onu da sizlerle hemen paylaşayım.
– Hangi konuda yardıma ihtiyaç duyuyorlar?
– Hala çözemedikleri büyük acıları nelerdir?
– En çok istedikleri şey nedir (mesela para, güzellik, duygusal motivasyon, yada herhangi bir sonuç)
– Müşteri adaylarınız, neleri öğrenmekten ve hangi ipuçlarını sizden almaktan hoşlanırlar?
– Oluşturabileceğiniz hangi kaynak gerçekten onlara yardımcı olur?
4. Sizin İçin İşinizi Satan Bir Web Sitesi Oluşturmalısınız
Uzun yıllar boyunca müşterilerime web siteleri yaptım fakat nerdeyse hemen hemen hepsinin görsel grafiklerden, animasyonlardan, uçan kaçan tasarımlardan hoşlandıklarını ve işin kötü tarafı da, kendi müşterilerinin de bunları çok fazla önemseyeceğini düşündüklerini gördüm, ama yanılıyorlardı.
En iyi web sitesi, diğer insanlara en kolay yoldan, en hızlı şekilde fayda sağlayan değer katan web siteleridir. İnsanları sizin eposta listelerinize katılmasını, onlara değer katmanızı ve satış yapabilmenizi sağlayacak 1 web sitenizin olması kesinlikle gerekiyor diyebilirim.
İşinizi müşterilerinize daha iyi anlatabilecek basit bir tasarım yerine, görsel şölen olsun diye yapılan tasarımlar ve karmaşık işlevler, işinizi büyütmenize değil küçültmenize ve insanların kafalarının karışmasına sebebiyet verir.
Sitenizde olan her şey, insanlara değer katacak, size güven duymalarını sağlayacak ve sunduğunuz her neyse onu satan bir marka bilincinde yapılması gerekiyor.
5. Cömertlik Her Zaman En Çok Çalışan Gizli Formüldür
Kendinizi bazı zamanlarda, Ne kadar çok rakibinizin olduğunu, ne kadar çok sizin yaptığınız işi yapanları düşünürken buluyorsanız, bu gürültülü ortamdan acilen uzaklaşmak için bir şeyler yapmanız gerekiyor.
Çoğu kişi bencilce davrandığından dolayı, siz cömert olduğunuzda inanın bana o gürültülü olan ortamdan kendinizi anında sıyırabiliyorsunuz. İnsanları ikna etmek yerine, onların istediklerini onlara fazlasıyla verdiğinizde istediğiniz kapıların size açılması çok kolaylaşmış oluyor.
Müşterilerinizin bir sorun yaşadıklarını ve bu sorunu en etkili şekilde kimin çözebileceğini ise çoğu zaman bilemediklerini unutmayın. Sizin asıl işiniz, sattığınız şeylere onları ikna etmek değil, elde etmek istedikleri sonuçlara yardımcı olmak olduğunu her zaman kendinize hatırlatmanızı tavsiye ederim.
Eğer diğerlerinden farklılaşmak istiyorsanız, müşterilerinizin en çok ihtiyaç duyduğu ve rakiplerinizde elde edemedikleri şeyi onlara sağlamalısınız. Başka bir ifadeyle, müşterilerinize cömert olmanız, aslında kendinize yapacağınız en büyük yatırımdır diyebilirim.
Bunu sağlayabilmek içinde kendinize şu soruları sormanız gerekiyor:
– Rakiplerimin müşterilerine katamadığı hangi faydaları onlara katabilirim?
– Pazarımda hala hiç kimsenin doldurmadığı hangi boşluğu doldurabilirim?
– Yetersiz olan hizmetler nelerdir? Ben hangi hizmetleri müşterilerime verebilirim?
6. Korkularını Gidermek İçin Kolları Sıvayın
En etkili pazarlama yöntemlerinden olan korkuları gidermek aslında sanıldığı gibi etik olmayan bir pazarlama şekli değildir. Elbette bunu kötüye kullananlar ve insanları etki altında bırakmak için, korku tacirliği yapanlarda mevcut ama bizim konumuz bu değil.
Siz sunduğunuz hizmetlerle, müşterilerinizin korktukları, adım atmaktan çekindikleri, yaşadıkları acıları ve heyecan duydukları isteklerine hitap etmelisiniz. Bunu kısa yoldan yapmak için, müşterilerinize empati kurmanız çok yararlı olacaktır. Korktukları şeyleri meşru yollarla nasıl giderebileceğinizi, onların yaşadıkları acıları nasıl geçirebileceğini, tamamen etik, tamamen şeffaf ve tamamen dürüst bir şekilde anlatmalısınız.
Bunu yapabilmenizi sağlamak için şu sorular size yardımcı olacaktır.
– Hayalini kurduğunuz müşterilerinizin şuanki durumlarıyla alakalı en çok korktukları şeyler nelerdir?
– Onların bu korkularıyla nasıl empatiler kurabilir ve korkularının üstesinden gelebilmelerini nasıl sağlayabilirsiniz?
7. Güvenilirlik En Çok Yatırım Yapmanız Gereken Markalaşma Aracıdır
Yaptığınız işte yeniyseniz sizin de bildiğiniz üzere, zor bir görevi üstlenmek üzeresinizdir. Çünkü insanlara güvenilir gözükmek için, hem daha önceki yaptığınız işlerin referanslarına hem de başardığınız hikayelere fazlasıyla ihtiyacınız vardır. Ama dediğim gibi yeniyseniz ve çokça başarı hikayeniz yoksa, buna gerçekten yatırım yapmanız sizin için çok kıymetli olacaktır.
Daha güvenilir olmak istiyor ve işe yeni başlıyorsanız şunları yapmalısınız.
1. İnternetteki imajınızı geliştirin: Sade ve profesyonelce yapılmış bir web sitesi, şuan pazarlamanızdaki temeliniz olmalıdır. İşinizi gayet ciddiye aldığınızı, müşteri adaylarınıza hissettirmeniz ilk adımda çok fazla işinize yarayacaktır.
2. Deneyimlerinizin altını çizin ve vurgulayın. Daha hiç bir şey satmamış yada kimseye hizmet vermemiş olabilirsiniz. Fakat ürünleriniz ve verdiğiniz hizmetler konusunda ne kadar deneyimli olduğunuzu insanlara açık açık anlatmalısınız. Çünkü insanlar sizinle çalışmak için, deneyimlerinize güvenirler ve bu güveni boşa çıkarmadığınızda da ardı sıra sizi ödüllendirirler.
3. Net ve kendinizden emin olacak şekilde yaptıklarınızı paylaşın: Kimse sattığı üründen ve verdiği hizmetten emin olmayan kişilerle çalışmak istemez. Eğer müşterilerinizin hayatında yaratabileceğiniz farkları onlara gösterirseniz, işinize ne kadar tutkulu olduğunuzu göreceklerdir ve tutku daima bulaşıcıdır.
4. Müşterilerinizden hemen yorum almaya çalışın: Sıfırdan başlıyorsanız müşterilerinizden yorum almak için elinizden geleni yapmanızı tavsiye ederim. Hatta bunun için 5 müşterinize ücretsiz hizmet veya ürün bile gönderebilirsiniz. İnsanlara yaptığınız iyiliklere onlarda aynı şekilde karşılık vereceklerdir. Burada sizin onlardan isteyeceğiniz ilk iyilik, yorum yapmaları olacaktır.
8. Değer Katan Bir Şeyi Ücretsiz Bir Şekilde Sunun
Nerdeyse hepimiz numune olarak verilen parfümleri severiz. Almak istediğimiz yazılımı test edebilmek çok hoşumuza gider. Markete gittiğimizde peyniri seçerken bize uzatılan deneme tadımını yapmak ise damağımıza uygun tadı bulmayı ise oldukça kolaylaştırır. Bir kafe işletiyorsanız müşterinize yeni bir ürününüzü tattırmak ise gerçekten çok akıllıca bir fikirdir.
Bir şeyleri siz ücretsiz verecek kadar cömertseniz, müşteri adaylarınızda bunu fark edecek ve sizinle çalışmaya devam etmek isteyeceklerdir. Aynı strateji dijital pazarlamada kullanmak hem çok daha az maliyetli hem de çok daha hızlı sonuçlar almanızı sağladığını asla unutmayın.
Burada ki püf nokta şu, sizden bir şeyi satın alsalar da almasalar da kesinlikle insanlara değer katacak ücretsiz bir şeyler sunmalısınız. Çünkü kimin bu kattığınız değerden etkilenip etkilenmeyeceğini denemeden asla bilemezsiniz. Hedeflediğiniz pazara hizmet etmek ve potansiyel müşteri adaylarınızı daha çok memnun edebilmek için bu anlattığım gerçekten harika bir fırsattır. İnsanlar size güven duyarlarsa, dünya üzerindeki etkiniz çok daha hızlı artmaya başlar.
Bunu yapabilmek içinde, müşterinizin gerçekten elde etmek istediği sonuca gitmelerine yardımcı olacak ücretsiz neler sunabilirim, sorusunu kendinize sormanız yeterli olacaktır.
9. Müşteri Deneyiminin Önemi, Nedense Çok Çabuk Unutulur
Bu maddede söylenebilecek çok acı gerçekler var ama ben size bazılarından bahsedeyim istiyorum. Bir müşteri bir şey satın aldığında pazarlama kesinlikle bitmemelidir. Aslında iş yeni başlıyordur diyebilirim. Çünkü müşterinize yaşatacağınız harika bir deneyim, hem onların daha fazla sizinle iş yapmasana – sizden daha fazla ürün almasına, hem de diğer insanlara sizden bahsetmelerine sebep olacağı için burayı çok ama çok iyi bir şekilde halletmeniz gerekiyor. Müşterilerinize harika bir deneyim yaşatmak istediğinizi düşünüyor ve devam ediyorum.
1. Müşterilerinize özel bir ilk izlenim yaratmalısınız: Nerde olursa olsun, ister sosyal medya sayfanızda, ister yayınladığınız reklamlarda, ister açılış sayfalarınızda veya eticaret sayfanızda müşterilerinize yaşatacağınız ilk deneyimin çok ama çok özel olmasını sağlamanız gerekiyor. Pazarınızdaki rakipleriniz müşterilerinizi hangi konularda sinirlendiriyorsa, siz tam tersini yapmalısınız. Müşteriniz sizden bir şey satın aldığında, onları kraliçe ve kral gibi bir muamele yapın. Çünkü onlarda size aynı değeri ancak bu şekilde yaptığınızda vermeye başlayacaklardır.
2. İşinizin dilini değil, müşterinizin dilini kullanmalısınız. Herkes karşısındaki kişinin kendisini daha çok anlamasını istiyor. Eğer siz müşterinizin kullandığı dille onlara yaklaşırsanız, herhangi bir sorun yaşadıklarında çalacaklar ilk kapı siz olacaksınız buna emin olabilirsiniz. Müşterileriniz bir sorun yaşadığında bunu hangi dille anlatıyorlarsa, sizde o dili konuşmalı ve onları anladığınızı hissettirmelisiniz.
3. Detaylar çok önemlidir, onlar için ekstra bir şeyler yapın: Rakiplerinizin her yaptığı şeyde müşterilerinden para istediğini düşünecek olursanız, siz bu ekstra detaylara önem verdiğinizde ve ekstra bir şeyler yaptığınızda, direk rakiplerinizden sıyrılacaksınız. Mesela güzellik salonunuz var diyelim, müşterilerinize ücretsiz bakım yapabilecekleri ufacık bir şey bile hediye etseniz sizi çok daha iyi hatırlayacaklardır.
4. Müşterinizin geri dönmesi için neler yapabilirsiniz. Her zaman unutulmaması gereken şeyin, müşterilerinizin sizi tercih etmesi devam ettiği sürece işletmenizin veya işinizin ayakta kalacağıdır. Yani müşterileriniz, işinizin oksijen kaynaklarıdır ve oksijenler kesilirse nefes almanız bir hayli zor olacaktır. Müşterilerinizin istediği şeyleri onlara vererek onları size geri getirebilir ve sürekli olarak taze oksijen sahibi olabilirsiniz.
Bu maddede anlattıklarımı yapabilmeniz için, şu soru oldukça size yardımcı olacaktır.
– Müşterisi olduğunuz işletmelerde gözlerinizi kamaştıran ve sizi çok fazla mutlu eden şeyler nelerdir?
– Sizi beklediğinizden daha çok hayal kırıklığına uğratan işletme neyi yanlış yaparak bunu sağladı?
– Müşterilerime wooow dedirtebilecek neler yapabilirim?
10. Çok Basittir Ama Çoğu Kişi Müşterilerine Ne İstediğini Sormaz
Geçen gün ofiste yeni tanıştığımız bir arkadaşla kendileri için çok önemli ve büyük olan bir projeyi başlatmak istediklerini fakat müşterilerine farklı olacak şekilde neyi sunmaları gerektiği hakkında kafalarında gerçekten ciddi soru işaretleri vardı. Genellikle bu tarz olayları çokça yaşadığım için, onun anlattıkları çok içtenlikle dinledim, yaşadıkları problemleri analiz ettim ve şu basit tavsiyeyi onlara da verdim. Müşterin için yapmak istediğin bir şeyi en hızlı şekilde hayata geçirebilmen için, müşterinin nelere ihtiyaç duyduğunu onlara sormalısın. Verdiğim bu fikir karşısında, projesinin çok büyüyeceğini düşündüğüm ve gerçekten insanlara çok ciddi değer katacak o arkadaşım, şok oldu, çünkü bu fikri aslında düşündüklerini ama müşterilerine sormadıklarını söyledi. Müşterilerinizin ihtiyacı olan şeyleri onlardan dinlediğinizde ve daha fazla bilgiler edindiğinizde, neyi hayal ettiklerini, nasıl bir ürün veya hizmet geliştirmeniz gerektiğini çok hızlı bir şekilde öğrenir ve uygulama şansı yakalarsınız. Ama dediğim gibi çok basit bir şey olmasına rağmen bir çok kişi müşterilerinin de yerine düşünür ve müşterilerinin neye ihtiyaç duyduğunu onlara sormaz. Ve bu çok ciddi bir yanlıştır.
Bunu harika bir şekilde halledebilmek içinde şunları yapmalısınız.
– Potansiyel müşteri adaylarınızla iletişime geçin ve neye ihtiyaç duyduklarını onların dilinden dinleyin.
– Sizinle daha çok konuşabilmelerini sağlamak için onlara açık uçlu sorular sorun.
– Müşteri adaylarınızı dinlemek ve neye ihtiyaç duyduklarını anlamak için aktif bir şekilde zaman ayırın.
– Hedefinizi 12 den vurmak için, hedefinizin ne olması gerektiğini müşterilerinizden öğrenin.
Anlattığım teknikleri kullanmaya başlar başlamaz ne kadar etkili olduğunu, yaptığınız işe ne kadar fazla değer katacağınızı gözlerinizle göreceksiniz.
Dipnot: 100’lerce kişiye yaptığımız gibi, sizde hedeflerinize ulaşmakla alakalı kısa yolları arıyorsanız ve Eğer 2021 hedeflerinizin arasında “işletmelere danışmanlık yaparak finansal özgürlüğünüzü kazanmak ve dijital pazarlamayı öğrenerek büyümek ve diğerlerini büyütmek istiyorum” maddesi yer alıyorsa 0532 131 57 37 numaralı whatsapp destek hattımıza hemen şimdi yazın.
Hayallerinizi gerçekleştirmenize daha çok yardımcı olabilmem için, whatsapp destek hattında görüşmek üzere…