Dijital pazarlama sizce psikolojinin en temel ilkelerini kullanıyor mu? Eğer bu soruma verdiğiniz cevap hayır ise, büyük olasılıkla masada çok para bıraktığınızı söyleyebilirim.
İşinizi ve gelirinizi müşterilerinizin büyütmesini istiyorsanız tercih edeceğiniz en akıllıca yol, müşterilerin karar verme adımlarını anlamanızdan geçiyor. Ve bunu hızlı ve zahmetsiz bir şekilde anlamanıza yardımcı olacak bilimsel teorileri sizin için araştırdım ve Nobel ödüllü psikiyatrist Daniel Kahneman tarafından beynimizde harika bir sistem keşfedilmiş.
Bilim adamının teorisi, mantık olarak 2 farklı sistemden oluşuyor ve genellikle bu 2 sistem değişik koşullar altında kaldığımızdaki davranışlarımızı belirliyor.
Beynin 1.Sistemi: Daha çok beyinlerimizin hayatta kalmak ve bilinçaltı diyebileceğimiz hatta daha çok içgüdüsel olan tepkilerin patronu olan kısım yani o tepkileri yönetebilmesi için donatılmış tamamen ilkel bir kısım. Genellikle riskli ve tehlikeli durumlara tepkiler vermeye, basit bulmacaları çözmeye, iyi ve anlaşılan pozisyonlarla, durumlarla başa çıkabilmenize oldukça yardımcı olan bir hayvansı bir parçamız olarak düşünebiliriz.
Beynin 2.Sistemi: Herkesin beyninde olan soyut tefekkür etme düşünme kısmı: Nerdeyse bütün karmaşık görevlerin kararını bu kısımda alıyoruz. Yeni pazarlama sistemleri, stratejileri düşünürken, plan program yaparken ve özelliklede hayatı değiştiren zorlu kararları alırken, sistem 2 deki soyut düşünme kısmı devreye giriyor.
Peki size harika bir soru sormak istiyorum. Yaşamımızda sizce, çoğu zaman hangi sistemi daha çok kullanıyoruz?
Sistem 2 yi dime, daha zorlu kararları alabilen, stratejik düşünebilen yeni pazarlama sistemleri düşünen, makul olan ve organize olan kısmı daha çok kullandığımızı düşünenlere maalesef kötü haberi vermek zorundayım.
Yapılan bir çok araştırma, insanların çok büyük bir bölümünün günlerinin %90-98 lik dilimini 1.Sistem tarafından yönlendirildiğini yani zamanın nerdeyse tamamını 1.sistem ile harcıyorlar. Peki neden 2.sistemi değilde 1.sistemi kullanıyoruz diye düşünüyor olabilirsiniz, hemen cevaplayayım, çünkü 2.sistemi kullanmak çok fazla güç ve enerji tüketiyor. Ve insanlar olarak bizler, gücümüzü, enerjimizi daha çok gözetmek, korumak, kollamak ve saklamak isteriz. Bundan dolayı, kesinlikle çok büyük zorluk yaşamadıkça ve gerekli olmadıkça bu gücü ve enerjiyi açığa çıkartmaktan kaçınırız.
Evet biraz bilimsel ve doğruluğu kanıtlanmış bilgiden sonra artık pazarlama sistemlerinizde 1.sisteme odaklanmanız gerektiğini sizde fark etmiş olmalısınıız. Bu bilime literatürde verilen isim davranış bilimidir ve içimizde bulunan hayvan beyni içgüdüsel olarak hareket ettiğinden dolayı, onu ikna etmek için davranış bilimini kullanmanız gerekiyor.
Potansiyel müşteri adaylarınızın beyinlerinde düşünce aşamalarını ve süreçlerini anlayıp onları etkilemeniz daha da önemlisi var olan ön yargılarından kurtulmalarını sağlayabilmenizde size yardımcı olacak harika ipuçlarını paylaşmak istiyorum
1. Fayda Merkezli Bir Dille Anlatın Çünkü beyinler “Ben Dünyayınn Merkeziyim” Diyor
Hayatta daha çok kalabilmeye yardımcı olmak adına gelişen hayvan beyni çoğu zaman insanların ben merkezci olmasını sağlıyor. Bundan dolayı çoğu kişi bir şirketin vizyonunu, misyonunu, ekibinin nasıl olduğuyla hiç ama hiç ilgilenmez.
İnsanların sadece kendi yararlarını, karlarını ve menfaatlerini önemsediğini bildiğiniz anda her şeyin değiştiğini göreceksiniz. Ve hemen hemen her konuda böyle olduğumuzu unutmayın, ister e-ticaret ile ürün satıyor olun, ister moda bir butiğiniz olsun, isterse de çok daha fazla para kazanmak için bir hizmet satıyor olur.
Ve kesin bir hüküm yani karar verme anı söz konusu olduğunda, 1.sistemdeki hayvan beyni direksiyonu eline alıyor. Bundan dolayı, sosyal medya hesaplarınızda, web sayfalarınızda, açılış sayfalarınızda ve reklamlarınızın en göze çarpan bölümlerinde, özelliklerden ve karmaşadan değilde, müşterinize sağlayacağınız faydalardan, ürünlerinizin onlara katacağı değerlerden ve en önemlisi de onların hayatlarını nasıl şuan bulundukları noktadan daha iyi bir duruma getirebileceğiniz hakkında konuşmayı sakın unutmayın.
1.İpucunu başarıyla uygulayabilmeniz için size atmanız gereken 2 adım önereceğim.
1.adımda: Sosyal medya hesaplarınızı, web sayfalarınızı, açılış sayfalarınızı ve reklamlarınızı yani müşterilerinizle temas kurduğunuz her yeri ziyaret edin. Ve onların kendilerine sorduğu “bu sayfa, bu reklam, bu hesap neden umrumda olsun” sorularına istedikleri cevabı verip veremediğinizi kontrol etmeniz ve bu bakış açısıyla birlikte sayfalarınız üzerinde biraz daha çalışma yapmanız gerekiyor. Bunu hızla yapabilmek için özelliklerin ve karmaşıklığın olduğu yerleri bulup, onları müşterilerinizin faydalarına, yararlarına ve avantajlarına dönüştürmeniz yeterli olacaktır.
2.adımda: Hizmetlerinizin ve ürünlerinizin kesinlikle potansiyel müşteri adaylarınıza kar sağlatacak, yarar sağlayacak yani kısacası onlara değer katacak şekilde tasarlandığından emin olmanız ve bu faydaları, avantajları müşteri adaylarınızla temas ettiğiniz her yerde apaçık şekilde kullanmanız gerekiyor.
2.İpucu: İlk 5 Saniyede Müşterinizin Dikkatini Çekmeli Ve Onları Düşündürmemelisiniz
Beyinlerde bulunan 1.sistemin çok kolay bir şekilde dikkatinin dağıldığını ve çok az çaba sarf etmek istediğini artık hepimiz biliyoruz.
Dönüşüm biliminin yaptığı yoğun araştırmalar, günümüzde yaşayanların dikkat kapasitelerinin sadece 5 saniye olduğunu ispatladı.
Yani ilk 5 saniyede müşterinizin dikkatini çekmeyi başaramazsanız, web sayfalarınız, açılış sayfalarınız ve özellikle reklamlarınızın diğer kalan kısımlarıyla insanların ilgilenmediğini göreceksiniz.
Bu sebepten ötürü, yolculuğa çıkardığınız müşterilerinize başlangıç anında en dikkat çekici, en fayda odaklı ve en net şeyi vermeniz en doğru atacağınız adım olacaktır.
Peki 2.İpucunu başarıyla uygulayabilmeniz neler yapmanız gerekiyor birazda onlardan bahsedeyim.
Müşterilerinize vermiş olduğunuz mesajları oldukça, elinizden geldiğince açık, belirgin ve açılmış hale getirin. Ve kullandığınız dil kesinlikle teknik olmamalı ve jargon kelimeler kullanmadığınızdan da emin olmalısınız.
Web sayfalarınızı, açılış sayfalarınızı ve reklamlarınızı en kolay şekilde anlayabilecekleri duruma ve hale getirmelisiniz.
Hizmetlerinizin ve ürünlerinizin faydalarını en zahmetsiz şekilde anlayabilmelerine yardımcı olacak ve rakiplerinizden sizi farklı kulan en güçlü özelliklerinizi onlara net bir şekilde anlatmalısınız.
Ve son olarak da sizin sağladığınız en önemli faydaları ve bilgileri daha kolay anlayabilmelerini sağlayacak şekilde bir hiyerarşi oluşturun ve bunu yaparken beyaz boşluklardan oldukça faydalanın.
3. İpucu: Metinler yerine Videolar ve görseller kullanın, çünkü Okumak Yorucu bir Eylemdir
Aramızda lise yıllarını hatırlayanlar varsa öğretmenlerin okumamız için uzun bir kitap verip bizden kitabın özetiğini istediğinde bunu ennnnn 🙂 okuryazar arkadaşımızdan ödünç aldığımızı hatırlayacaklardır. Çünkü okumak heleki uzun bir kitabı okumak nerdeyse 10 kişiden 9 una hiç eğlenceli gelmiyordu.
Aslında bunun sebebi ise besbelli ortadai çünkü uzun okuma yapmakehm yorucu hemde ciddi bir odaklanmaya ihtiyaç duyuyor fakat biz beyinlerimizdeki 1.sistemden dolayı az çaba, az efor, az riski sevdiğimizi zaten öğrenmiştik.
Potansiyel müşteri adaylarınızın ürün veya hizmetlerinizin avantajlarını,faydalarını anlamalarını dahada kolaylaştırabilmek için kesinlikle videolar ve görseller kullanmanızı tavsiye ederim. Ve yapılan araştırmalara göre insan beyni görselleri yazılardan tam olarak 60000 kat daha hızlı işlediğini gösteriyor. Ve okuduklarınızın sadece %20 sini hatırlarken, gördüklerinizinin %80 ini hatırlıyor olmamızda hangi tarafa ağırlık vermemiz gerektiğini bize açık açık söylüyor.
3.ipucunu başarıyla uygulayabilmeniz hangi adımları atmanız gerekiyor birazda onları görelim
Yaptığınız her işte yazı olan yerler uzunsa bile onları parçalayıp görsellerle tasarlayın
Potansiyel müşterilerinizin daha kompleks ve karmaşık bilgileri anlamalarına yardımcı olabilmek adına görsel hikayeleri ve bilgi grafiklerini kullanın
Videoları yapılacak işler listenizde ilk sıraya koyun. Çünkü her video aslında müşterilerinizin hizmetlerinizi ve ürünlerinizi daha hızlı anlamalarına yardımcı olacağı için, çok daha fazla yeni kişiyi kazanma fırsatı yakalamış olacaksınız.
4.İpucu: Dikkatlerini ve İlgilerini Çekip Tutabilmek İçin Değişik Tasarım Modelleri Kullanın Çünkü İnsanların İlgilerinin Sürekli Teşvik Edilmesi Gerekiyor
İlk insanların antropolojisini okuduğunuzda avcı olan kişilerin tehlikeleri anında tespit etmelerinin hayatta kalmaları için ne kadar gerekli olduğunu hatta tam anlamıyla 1 numaralı önceliklerinin olduğunu görürdünüz. İşte bundan dolayı beyindeki 1.sistem farkı,değişikliği çok çabuk fark etmesi için, tabiri caizse kodlanmış ve öyle yaratılmıştır.
Müşteri adaylarınızın dikkatlerini üzerinize çekebilmek için daha kontrast, daha değişik ve daha ilgi çekici tasarım şemalarının gücünü kesinlikle kullanmanızı tavsiye ederim. Tasarım deyip sakın geçmeyin çünkü rakipleriyle aynı işi aynı şekilde yapıp sadece değişik tasarımlarla 10 kat 100 kat daha fazla kazanan insanlar tanıyorum. Yani ürünlerinizi, hizmetinizi ve markanızı rakiplerinizden farklılaştırdığınızda elinize çok büyük bir güç geçmiş olur.
Ve 4.ipucunu başarıyla uygulayabilmeniz neler yapmalısınız gelin şimdide onları birlikte inceleyelim
Rakiplerinizden tasarımsal ve görsel olarak farklılaşma yoluna gidin
Özellikle reklamlar ve sosyal medya için kontrast renkler kullanarak kullanıcıların dikkatini sizin yaptığınız şeye çekmeyi yani renklerin dilini öğrenin
Her yaptığınız işte sizden öncesini ve sonrasını yayınlayın. Müşterilerinizden referans olmalarını isteyin ve sosyal kanıt elde edeceğiniz videoları çekmesini sağlayın.
Ve kullanıcılarınızın en önemli yerleri daha hızlı anlayabilmeleri için oklar, kontrast renkler ve vurgular kullanın.
Günlük yaşamınızda kaç markanın, kaç satış görevlisinin ve profesyonel pazarlamacının sizleri etkilemek, kısıtlı olan ilginizi kendilerine çekmek için bu stratejileri kullandığını fark etmeye çalıştığınız anda şaşıracaksınız.
Özellikle Dijital Pazarlamada, insanların beklentilerinin psikolojisini yani davranış bilimini öğrendiğinizde herşeyin sizin içinde değişmeye başladığını göreceğinizi düşünüyorum.
İnsanların karar verme süreçlerinde onları en çok neyin yönlendirdiği konularına çokça meraklı olmanızı tavsiye ederim.
Size en başta sorduğum soruyu, bu seferde avantajları ve fırsatları ıskalamayın diye sormak istiyorum.
Sizce, dijital pazarlamayı öğrenmek, ürünlerinizi daha çok satmanıza, işinizi büyütmenize, kazandığınız gelirin hızla artmasına ve bunlardan dolayıda geleceğinizin çok daha hayal ettiğiniz gibi olmasını sağlar mı sağlamaz mı? Eğer bu soruma verdiğiniz cevap hayır sağlamaz ise, kesinlikle masada çok para bıraktığınızı söyleyebilirim…
O masa sizin ve ona sahip çıkın, çünkü unutmayın ki her zaman en çok masa kazanır…